オンリーワンの製品を、グローバルに広めるため、自ら戦略を描きながらビジネスを創造していく楽しさ。 北島 健志朗 Kenshiro Kitajima 2008年入社 機能樹脂事業本部 機能性ポリマー事業部 TPX・ミリオングループ 法学部卒

プロフィール
学生時代は法律、特に会社法を学びながら、アパレル系販売員のアルバイトでビジネスの一端を経験。就職では興味があったアパレルメーカーなどの製造業から商社、小売業まで幅広く検討し、さらにその源流にあたる繊維、化学メーカーを訪問するうちに三井化学と出会った。学生時代の勉強や経験から人として学んだことを熱心に知ろうとする姿勢に共感し、入社を決意。

幅広い機能・性能を持つ製品の市場を、
チームで世界中に開拓していく。

TPX®という機能性ポリマーを担当しています。軽量性や耐熱性、透明性、剥離性(剥がしやすい)、離型性(型からはずしやすい)、ガス透過性、耐薬品性、食品衛生性など様々な特性を持ち、しかも三井化学でしかつくれないオンリーワンの製品です。

市場は世界中にあり、私の担当は日本と東アジア。現地法人・商社との戦略策定や、現地スタッフとの顧客対応・営業などで各地を飛び回っています。製品の特性が多様なだけに用途も幅広いのですが、汎用製品ではないため、コストとのバランスがとれる用途を開拓していくことが求められます。たとえば競合材料を使用している企業から、その材料についての課題や不満を引き出し、TPX®のメリットをアピールしたり、実際の問題を解決していくといった活動です。

電子部品等、製造過程で必要になる工程資材として使われるケースも多く、最終製品には残らないけれども、製造には不可欠な役割を果たす用途も数多くあります。たとえばスマートフォンには超薄型の基板が使用されていますが、その製造過程においてフィルム用途での活躍があり、TPX®の優れた耐熱性・密着性・剥離性などが威力を発揮するわけです。

一般には知られることのないマニアックな用途も含めて幅広い展開を行っていますが、提供できる価値、ビジネスとしてのボリュームは共に大きく、やりがいがあります。世界でオンリーワンの製品ですから、自分たちが戦略や行動計画、役割分担を考え、チームで世界の市場を開拓していけるというところに仕事の面白さを感じています。

最終製品の市場動向までにらみながら、
幅広い業界で営業活動を展開。

仕事で心がけていることが3つあります。まず物事の本質をつかむこと、次に人の話を聞くこと、そして自分の美学を作ること。本質をつかむためには常に考え、物事を掘り下げることが必要ですが、深い部分が見えてこそ進むべき方向が理解できますし、お客様や上司、同僚、部下などあらゆる人の話を聞くことは、独りよがりになることを防ぎ、広い視野を得ることに対し役立ちます。そして自分を信じて動くための美学を持つことは、借り物でない自分のやり方を行動で示すと共に、回りにもそれを認識してもらうことにも繋がります。この3つが揃って初めて、ビジネスをしっかりと構築・展開していくことができるのではないかと思います。

たとえば今使用している材料に不満があるという話から、どれだけ本当に困っているのか、本気で新しい材料にトライする意欲があるのかを見極める。そのためにはその材料をどのように使用していているのか、TPX®によって課題をどう克服すれば、材料変更のメリットを感じるのかなど、話の奥にあることを対話の中で把握していく必要があります。

また、工程資材用途の場合、直接のお客様は樹脂加工メーカーですが、実際に工程資材を使用するのはその先に存在する部品メーカーであり、その先には私たちが日常目にする最終製品を製造するメーカーがあります。このようなビジネスでは最終製品に変更があった場合、突然この販路を失う可能性が常にありますから、業界の動向を注意深く見守っていかなければなりません。ときには業界団体や技術を主導する研究者と接触し、材料メーカーとしての姿勢や見解を伝えるといった行動も必要です。

こうした高度な技術に関わる活動と並行して、日用品のように身近な分野にもアプローチしています。たとえば御飯がくっつきにくいしゃもじなどは、優れた機能が評価され、隠れたヒット商品になっていますし、有名メーカーの耐熱密閉容器などにも採用されています。この分野ではまだ知名度が不足しているため、できるだけメーカーを訪問し、存在をアピールしているところです。

海外市場で結果を出しながら、
組織でビジネスを動かすマネジャーへ成長していきたい。

TPX®を担当して2年半になりますが、最初は国内市場に注力していたため、海外市場の開拓に着手してからはまだ1年半、特に巨大市場である中国はまだ1年。ようやく様々な体制が整い、新たな市場開拓も可能性が見えてきたところです。

今後はまず今担当しているエリアでしっかりと結果を出すことが当面の目標。あと1年で「東アジアなら北島」と言われるようになりたいですね。

その先は、まず海外駐在やマネジメントを経験しながらチームを率いて目標を達成できる人材になりたい。今でも海外の現地法人や商社への指導など、マネジメントに関わる仕事はやっているものの、実態はまだ1人のプレーヤー。これからは人を育て、組織を導いてビジネスを成功させることができるマネジャーへと成長していきたいと思います。

北島 写真

1日のスケジュール

9:00 出社 メールチェック
10:00 外出
新規取引の可能性がある顧客を訪問。現行材料の問題点などニーズについて話を聞く。
12:00 昼食
外出先でとることも多い。
13:00 帰社
来社した商社や調査会社と、次世代の市場開発について議論。依頼した業界動向調査の報告を受ける。
15:00 中国現地とのTV会議。
現在の市場開発状況や本社からの新規技術情報の報告を実施。翌日からの中国出張の目的も合わせて共有化
17:00 既存顧客の販売状況確認と上司への報告。次月の販売計画についてショートミーティング
18:00 中国出張へ出発