長く続くグローバルビジネスの仕組み創造という目標に向かい、大スケールの原料ビジネスで自分を鍛えていく。 事務・アドミ 横山 彩子 Saiko Yokoyama 2013年入社 PTA・PET事業部 PTAグループ  政治経済学部 経済学科卒

プロフィール
学生時代はイギリスに留学して経済学を学んだ。ゼミでは国際人的資源管理論を専攻。日本と東南アジアの企業数十社を訪ねて比較調査した。タイで活躍する日本人を見たことがきっかけとなり、「海外に関わる分野で長く続くビジネスの仕組みを作る仕事がしたい」と考えるようになった。就職ではメーカー・商社・金融など幅広い企業を回り、三井化学が最も条件にかなっていると判断して入社した。ポリエステルの原料であるPTAの営業を担当している。

一人で巨額の取引をグローバルに展開する
大スケールの原料ビジネス。

PTA(高純度テレフタル酸)は、繊維やペットボトルなど幅広い製品の原料であるポリエステルのさらに上流に位置する基本原料。三井化学でも50年以上の歴史を持つ製品であり、世界中のポリエステルメーカーを顧客としてビジネスを展開しています。事業規模は社内でもトップでありながら、少人数のチームで運営しているため、一人一人が扱う量も金額も大スケール。私も1年目から国内外合わせて100万トン規模のデリバリーを任され、成約金額が数億円という案件もあるなど、エキサイティングな日々を送っています。

入社前は、研究開発部門と連携してユーザーのニーズに合う製品を開発して提供するのが化学メーカーの営業だと思っていたのですが、それは機能品の話であり、PTAのような基本原料は、市況の動きに合わせていかに売り、利益を確保するかが勝負のコモディティ商品。それだけに世界の経済動向、その背景にある社会の動きにアンテナを張りながら、顧客とシビアな交渉を行う度胸と高度な判断力が必要です。

伝統的な分野として三井化学でも長く男性主導で運営されてきたため、女性の新人が配属されたのは異例のことだったようですが、そこに「成熟したこのビジネスに新しい風を起こしたい」という会社の思いを感じています。

初めてずくめの世界で
ひとつひとつチャレンジしながら成長中。

入社1年目はタイのJV企業で生産されるPTAの生産状況を現地と情報共有しながら、世界中の顧客への供給を手配するデリバリー業務を担当。2年目からグループの損益をまとめるアカウンティングと、比較的小規模な顧客向けのセールスを担当するようになり、先輩のサポートを受けながら順次大規模な顧客へと担当を拡大しているところです。

セールス、アカウンティング、デリバリーを同時に担当するのは、当社PTAビジネスの歴史の中でも男女問わず初めてとのこと。お客様やJV企業も社内の関係部署も、新鮮な驚きと共に好意的に迎えてくださる人が多くいます。私としても見るもの聞くものすべてが初めてのことばかりで、戸惑うこともありますが、様々な人たちに教えられ、支えられながらチャレンジを続けています。

たとえばセールスでは先輩に同行してもらいます。私が客先に市況を説明し、お客様の現状を確認しニーズを引き出す役割を担っています。市況については間違いのないように事前に社内でしっかり先輩と打合せて準備をして臨み、お客様の状況については知ったかぶりをせず、とにかく教えてくださいという姿勢でお話を聞くようにしています。

ときには厳しい値下げ要求などもありますが、お互い受け入れ可能な着地点を見つけ、受注した瞬間は大きな喜びを味わうことができます。

タイに出張して日頃やりとりしている担当者と会い、JV企業の生産現場を見てからは、相手の事情が理解できるようになり、生産スケジュールの交渉でも相手の主張にアイデアで応えることもでき、デリバリー業務に大いにプラスになりました。

「人」で決まるからこそ面白いこの分野で、
ビジネスパーソンとしてのスキルを磨きたい。

これまでの経験から学んだのは、この仕事は「人」で決まるということ。製品で差別化できないコモディティビジネスでは、営業担当がどういう戦略、価値観を持って動くかがすべてです。先輩たちを見ていても、人によってビジネスのスタイルは異なります。

たとえば客先が許容限度を超えた値下げ要求をしてきたとき、ただ拒否するなら私でもできますが、それだけで終わらないのがこのビジネスの深いところ。その顧客とのこれまでの関係やこれからの長期的な見通しなどを総合して、一時的に限度を超えた価格で販売するという選択肢もありえるのです。

私にはまだまだそうした深い判断や関係構築ができるようなポリシー確立の途にありますが、色々な先輩たちの行動を見ながら日々勉強しています。

今の課題は、こうしたセールスの軸を作っていくことのほかに、アカウンティングに関わる計数の感覚を磨くこと、複数の業務を円滑に回していくための俯瞰的視野を身につけることなど色々あります。これからもあらゆる面でチャレンジを続け、学生時代からの目標であるグローバルなビジネスの仕組みづくりを手がけるビジネスパーソンへと成長していきたいと考えています。

1日のスケジュール

8:30 出社 市況チェック
9:00 グループミーティング
市況確認
9:45 メールのやりとり
相手は顧客、タイのJV、商社など
11:00 顧客訪問
都心の顧客は短時間で訪問可能
外出は午後になることも
12:00 帰社 昼食
同期と汐留・銀座エリアでとることが多い
13:00 社内ミーティング
またはタイJVとテレビ会議(週1回)
15:00 資料作成
セールス、アカウンティング、デリバリーそれぞれの業務に様々な資料が必要になる
ほかにタイJVとデリバリーの調整など様々なやりとり
20:00 退社
ときに毎月のアカウンティングの損益計算書作成などで遅くなることも